Що таке ROAS і чому він важливий
ROAS (Return on Ad Spend) — це відношення доходу від реклами до витрат на неї. Якщо ви витратили $1000 на Google Ads і отримали $5000 доходу, ваш ROAS = 500%. Для більшості e-commerce проєктів цільовий ROAS знаходиться в діапазоні 400–800%, хоча деякі наші клієнти досягли показника понад 1500%.
Головна помилка — вимірювати лише CTR і CPС. Ці метрики нічого не говорять про прибутковість. ROAS напряму пов'язаний з вашим P&L.
Стратегія 1: Розділіть брендові та небрендові кампанії
Брендові кампанії (де ключове слово містить назву вашого бренду) зазвичай мають ROAS 800–2000%, тоді як небрендові — 200–400%. Якщо ви змішуєте їх разом, ваш звітний ROAS виглядає чудово, але ви не бачите реальну ефективність залучення нових клієнтів.
Порада: Завжди виключайте брендові терміни з небрендових кампаній через список мінус-слів. Це дасть реальну картину по ROAS для нових клієнтів.
Стратегія 2: Налаштуйте правильну атрибуцію
Більшість рекламодавців використовують атрибуцію «останній клік», що дає неповну картину. Для e-commerce ми рекомендуємо атрибуцію на основі даних (Data-Driven Attribution), яка автоматично розподіляє цінність між усіма точками контакту.
У Google Ads перейдіть в Налаштування → Конверсії → Модель атрибуції та змініть на «На основі даних». Ви побачите, які кампанії дійсно запускають ланцюжок покупки.
Стратегія 3: Сегментуйте по маржинальності продуктів
Не всі продукти мають однакову маржу. Якщо ваш найпопулярніший продукт дає 10% маржі, а менш популярний — 40%, вам потрібні різні цільові ROAS для кожного.
Формула цільового ROAS: Цільовий ROAS = 1 / Маржа продукту. При маржі 25% цільовий ROAS = 400%.
Стратегія 4: Оптимізуйте Performance Max з розумом
Performance Max — потужний інструмент, але без правильного налаштування він «з'їдає» бюджет на брендові терміни та ретаргетинг. Обов'язково:
- Додайте всі брендові терміни в список виключень на рівні акаунту
- Завантажте якісні зображення та відео (не менше 5 варіантів кожного)
- Встановіть цільовий ROAS на 20% вище поточного — щоб система не знижувала обсяг
- Дайте кампанії щонайменше 6–8 тижнів для навчання
Стратегія 5: Використовуйте сезонні коригування ставок
Google Ads дозволяє вводити сезонні коригування для Smart Bidding. Перед пік-сезоном (Чорна п'ятниця, Новий рік) встановіть коригування +20–30% за 2–3 дні. Після пік-сезону — -20% на 5–7 днів для стабілізації системи.
Стратегія 6: A/B тестування посадкових сторінок
Навіть ідеальна кампанія не дасть хорошого ROAS з поганою посадковою сторінкою. Для інтернет-магазинів ключові елементи тестування:
- Розташування кнопки «Купити»
- Відображення ціни та знижки
- Соціальний доказ (відгуки, рейтинг)
- Швидкість завантаження (кожна секунда = -7% конверсії)
Стратегія 7: Налаштуйте ретаргетинг за цінністю
Не всі відвідувачі однаково цінні. Розбийте аудиторії ретаргетингу на сегменти:
- Додав у кошик, але не купив (найвища пріоритетність)
- Переглянув продукт 3+ рази
- Купив 1 раз 30+ днів тому (повторна покупка)
- VIP-клієнти (LTV вище середнього)
Для кожного сегменту встановіть різний цільовий ROAS та ставки.
Висновок
Збільшення ROAS — це не магія, а систематична робота з даними. Почніть з правильної атрибуції, розділіть кампанії по типу та маржинальності, і ви побачите результат вже за перші 2–4 тижні. Якщо хочете, щоб ми аудитували ваші поточні кампанії — залишайте заявку нижче.